Így generálj leadeket lead mágnesekkel – gyakorlati útmutató

Szerző: | okt 20, 2020

A lead generálás egyre nagyobb figyelmet kap a cégek életében, nem véletlenül. A B2B marketing stratégiában központi helyet foglal el, de B2C területen is megvan a helye, hiszen lényegében a lead generálás az elköteleződés növelésének első lépése. 

A lead generálás egyik leghatékonyabb eszköze a lead mágnes technika, ami (ha jól csinálod) könnyen vezethet vásárláshoz.

A cikkből megtudod:

  • Mi a lead generálás: fogalma, pszichológiája és módszerei
  • Hogyan kapcsolhatod össze a lead generálást a tartalommarketinggel
  • Hogyan generálj leadeket lead mágnesekkel

Vágjunk is bele.

Mi az a lead generálás?

Mit jelent a lead?

A lead egy olyan személy vagy cég, aki valamilyen formában érdeklődését fejezte ki a kínálatod iránt. Érdeklődést többféleképpen mutathat: például feliratkozással, letöltéssel, az értesítések engedélyezésével.

Lead generálás fogalma

A lead generálás során az idegeneket leadekké formálod, vagyis rávezeted őket az útra, ami végül a terméked/ szolgáltatásod megvásárlását jelenti.

A lead generálás sok esetben valamilyen cserével zárul: például a látogató megadja az email címét egy ebook-ért cserébe. 

A hatékony lead generálás alapja, hogy a csere mindkét fél számára értéket ad. Ha a látogató úgy érzi, hogy hiába adta meg az email címét, becsapva érzi majd magát és nagy eséllyel sosem fog vásárolni.

lead generálás folyamata

Amikor a látogató leaddé válik, átveszi az iránytást a lead gondozás, elindul a leadek “felmelegítése”. Az a folyamat, amikor rendszeres kommunikáció segítségével idővel komoly érdeklődőt, majd vásárlót alakítasz a most még csak “nézelődő” leadekből.

Az eredményes lead gondozás három részből áll:

  • Empátiát mutat
  • Megérti a problémát, amit a lead meg szeretne oldalni
  • Segít megoldani a problémát

Így értéket adsz és bizalmat építesz, ami növeli az esélyeidet a későbbi vásárlásra.

lead gondozás folyamata

Ajánlott olvasmány: Lead kisokos: Minden amit a lead menedzsmentről tudnod kell

Lead generálás és pszichológia: Kölcsönösség elve

Az ember egyik legalapvetőbb ösztöne, hogy minden szívességet viszonozzon. 

Én adok neked valami értékeset ingyen, cserébe te is adsz nekem valami értékeset.

Ez lehet termékminta értékelésért cserébe, ingyenes próbaverzió ajánlás fejében, stb.

Az elv a lead mágneseknél érvényesül leginkább, ahol a lead mágnes fejében adatokat kérhetsz el a látogatótól.

Lead generálás módszerek

Számtalan módon lehet leadeket generálni, nézzünk is néhány példát:

  • LinkedIn megkeresés
  • Email megkeresés
  • Networking
  • Lead mágnesek
  • Facebook lead hirdetések
  • Inbound marketing

Ebben a cikkben a lead mágnesek világában mélyedünk el és megmutatom, hogy épül fel a lead generálás folyamata lead mágnesekkel.

Lead generálás és tartalommarketing

Ahhoz, hogy pontosan értsd hogyan működnek a lead mágnesek, előbb nézzük meg, hogyan működik a lead generálás a tartalommarketingben.

A tartalommarketingnek akkor van értelme, ha a tartalom a vásárló számára, a keresési szándéknak megfelelően készül. Ezt a keresési szándékot segít kézzel foghatóvá tenni a vásárlói útvonal megértése.

A vásárlói útvonal (buyer’s journey) az az aktív kutatási folyamat, amin a vásárló végigmegy mielőtt meghozza a vásárlási döntést.  Más szóval, minden információ és lépés, amire a vásárlónak szüksége lehet, hogy eldöntse akar-e tőled vásárolni.  Három fő fázisra bontható: 

  • Figyelem
  • Megfontolás
  • Döntés

vásárlói útvonal

A vásárlók nagy része a fellelhető információk alapján dönt arról, hogy vásárol-e. Úgy kell felépítened a tartalom stratégiádat, hogy a megfelelő információt szolgáltasd a megfelelő időben.

Egy vásárlót, aki a döntést fontolgatja más tartalommal tudod megszólítani és tovább küldeni a konverziós folyamaton mint, aki a figyelem fázisban tart.

A tartalommarketingben éppen ezért három szintre osztják a tartalmakat:

  • TOFU (Top of the Funnel): Figyelem felkeltése
  • MOFU (Middle of the Funnel): Érdeklődés felkeltése
  • BOFU (Bottom of the Funnel): Döntéshozás támogatása

taetalommarketing tölcsér

Minden lépés célja, hogy tovább küldje a látogatót a következő lépéshez. 

Egy ideális világban mindenki a tölcsér tetején találkozik a weboldaladdal, és onnan mennek tovább a következő szintekre.

A valóságban ez messze nem így történik. Az emberek különböző pontokon lépnek be a tölcséredbe.

Ezért kell, minden szinthez tartalmat készíteni.

A fentiekből jól látszik, hogy a valóban hasznos lead mágnes többnyire nem TOFU szinten, hanem inkább MOFU tartalomként funkcionál jól. 

Miért? Mert MOFU szinten már van valamilyen szintű bizalom, ismeri a márkád, tartalmaidat, így nagyobb eséllyel ad meg személyes adatokat.

Most pedig következzen a gyakorlat, állítsunk össze egy lead mágnes konverziós folyamatot.

Lead generálás lead mágnesekkel 7 lépésben

1. Tervezd meg a lead mágnesed

Mi a lead mágnes

A lead mágnesek olyan, nagy értékű tartalmak, melyekért cserébe a látogatóid magasabb elköteleződésre is hajlandóak. Ilyen például az email cím, vagy telefonszám megadása vagy akár egy kérdőív kitöltése.

Sokan az email cím gyűjtés eszközének tartják, ami alapvetően nem igaz. A lead mágnes valódi célja nem az email címek megszerzése hanem, hogy tovább mozdítsa a vevőket a konverziós funnelen és növelje az elköteleződést. Az email cím megadása az elköteleződés jele, nem pedig a célja.

Az igaz, hogy emailben személyre szabottabban kommunikálhatsz a célcsoporttal, de ha az elköteleződést nem javítja a lead mágnes, az email címeknek nem lesz sok haszna, mert az elküldött emailjeidet nem fogják megnyitni.

Válaszd ki a témát, amiről a lead mágnes szólni fog.

Ahhoz, hogy egy lead mágnes működjön, az alábbi feltételeknek kell teljesülnie:

  • Kapcsolódik a szolgáltatásodhoz / termékedhez. Vagyis később tudsz kapcsolódni egy ajánlattal a lead mágneshez.
  • Hasznos, értéket ad az olvasónak. Olyan információt tartalmaz, amit máshol nem ér el vagy olyan átfogó anyag, amit csak sok kutatással szerezne meg máshonnan. 
  • Azonnali jutalmat ígér. Nagyobb lesz az elégedettség, ha a megszerzett tudás azonnal alkalmazható.
  • Megmutatja a szakértelmed, profizmusod. Ha szolgáltatás, akkor lássák, hogy te profi vagy a szakmában. Ha termék akkor mutasd meg, hogy mindent tudsz az áruról és az alternatívákról is.
  • Legyen profi design. Szép design, formázás, szerkesztett képek, grafika. Más szóval legyen igényes az a lead mágnes, hiszen téged reprezentál és a minőségét veled és más termékeiddel fogják társítani. A legtutibb, ha olyan minőséget készítesz, amit akár pénzért is adhatnál.

Válaszd ki a lead mágnes típusát.

Számtalan lead mágnes fajta létezik, most nézzünk meg néhány gyakori példát.

(megjegyzés: az időigényt úgy értelmezd, mintha napi 8 órában csak ezzel foglalkoznál)

E-BOOK: letölthető e-könyvek, lehet rövid de egészen hosszú is. 

  • Hatékonyság: 5/4 – Általában jól működik, és sokáig termel.
  • Nehézség: 4/5 – A profi ebookhoz sok idő kell. Megírni, szerkeszteni, tördelni és a design-t elkészíteni sokszor hetek munkája (vagy több 100ezres összeg, ha szakemberekkel csináltatod)
  • Időigény: 14 nap* 

*egy 20 oldalas e-book esetében

EMAIL KURZUS: több napos e-mail sorozat egy adott témában, amit marketing automatizációval szoktak kiküldeni és lekövetni.

  • Hatékonyság: 5/5 – Népszerű formátum, azt tapasztalom szeretik az emberek. Folyamatos kommunikációt és elköteleződést tesz lehetővé.
  • Nehézség: 5/5 – Az egyik legnehezebb lead mágnes. A tartalom megírása is megér egy misét, de emellé még email automatizációt is be kell vezetned.
  • Időigény: 25 nap*

*7 napos email kurzusnál

LETÖLTHETŐ ÚTMUTATÓ: Az e-book-hoz hasonló, de annál célzottabb és általában rövidebb.

  • Hatékonyság: 3/5 – Változó a hatékonyságú, főleg témától függ. Blogbejegyzés kiegészítéseként működhet jól.
  • Nehézség: 1/5 – Gyorsan össze lehet dobni, a tartalmat és a designt is. 
  • Időigény: 2 nap

KVÍZ: egy kvíz a kapcsolódó témában. A legtöbbféleképpen alkalmazható lead mágnes. Ilyen például a Modern Marketing blogon a marketing stratégia kvíz.

  • Hatékonyság: 3/5 – A hatékonysága a téma érdekességétől függ, de ha az eredmény felcsigázza a célcsoportot, nagy valószínűség szerint kitöltik.
  • Nehézség: 3/5 – A megfelelő eszközzel (pl Thrive Quizz Builder) gyorsan megvan, de így is sok elemből áll: kérdések, pontozás, megoldókulcs.
  • Időigény: 5 nap

CHECKLIST: egy lista ami a legfontosabb teendőket tartalmazza az adott témában (pl SEO checklist).

  • Hatékonyság: 4/5 – Általában jól működik, főleg ha tényleg használja, aki letöltötte.
  • Nehézség: 3/5 – Az útmutatóhoz hasonlóan gyorsan elkészíthető.
  • Időigény: 2 nap

LETÖLTHETŐ SABLON: egy kitölthető minta, ami irányt ad egy anyag elkészítéséhez. Ilyen például a MM blog marketing stratégia sablonja.

  • Hatékonyság: 5/5 – A tapasztalatom alapján blogbejegyzés kiegészítéseként működik a legjobban.
  • Nehézség: 2/5 – Gyorsan össze lehet rakni, nem igényel túl nagy befektetést.
  • Időigény: 1 nap

WEBINAR: egy élő előadás formátum, ahol általában egy prezentáció és/vagy beszélgetés zajlik az adott témában.

  • Hatékonyság: 3/5 – Interaktív, ami növeli az elköteleződést, bár itthon kevésbé elterjed (bár a pandémia növelte a népszerűségét).
  • Nehézség: 3/5 – Nem automatizálható teljesen, jelen kell lenni személyesen a webináron. Plusz, ha kamera előtt bizonytalan vagy az ront a minőségen.
  • Időigény: 4 nap

2. Készíts landing oldalt

A lead mágnesedet elérhetővé kell tenned a látogatók számára az oldaladon.

Ehhez egy landing oldalra van szükséged, ahol:

  • Bemutatod a lead mágnes előnyét
  • Van egy könnyen kitölthető űrlapod
  • Célzottan hirdetsz a lead mágnesre
  • Méred a konverziót

A landing oldal komplexitása egyenesen arányos a lead mágnes bonyolultságával. Magyarul, egy email kurzus landing oldala több törődést kíván, mint egy checklist landing oldal.

lead mágnes landing oldal

3. Készítsd el az űrlapot /feliratkozási formot

A lead mágnest egy űrlap /feliratkozási form kitöltését követően tedd elérhetővé. 

Válassz eszközt.

Könnyen használható űrlapkészítő az Optinmonster, de az ActiveCampaign beépített űrlapjai is jól használhatóak.

Kérj be adatokat.

Az alap adatok a név és email cím, ezeket mindig kérd el. Igen a nevet is, mert különben hogyan fogod megszólítani emailben a feliratkozót?

Ezeken felül jöhet bármi, ami neked hasznos: érdeklődési kör, szokások, kor, beosztás, stb. Persze ne kérj be 15 dolgot, csak ami tényleg segít majd később a szegmentálásban és személyre szabott kommunikációban.

Figyelj a GDPR-ra.

Legyen kint a GDPR checkbox, linkkel az adatkezelési tájékoztatóhoz.

Optimalizálj mobilra.

Az legyen mobilra optimalizált, működjön gyorsan és egyszerűen. Főleg ha Facebook-on hirdeted a lead mágnest. 

4. Csinálj köszönöm oldalt

Az adatok megadása után navigáld a látogatót egy egyedi köszönöm oldalra. Minden lead mágnesnek legyen külön köszönöm landingje.

Ez mérés szempontjából rendkívül fontos, ugyanis így tudod a legkönnyebben mérni a konverziót a Google Analyticsben.

Ehhez be kell állítanod egy célt a Google Analyticsben.

1. Lépj be az Analytics fiókodba, és válaszd ki az Adminisztrálás menüpontot.

2. A jobb szélső, Megtekintés oszlopban klikkelj a zászló ikonnak ellátott, Célok menüpontra

3. Kattints a nagy piros, Új cél feliratú gombra

4. A bejelölhető lehetőségek közül válaszd a legutolsó, Egyéb opciót.

Google Analytics cél beállítás

5. Nevezd el a célt, például “Sikeres letöltés: Ebook neve”, majd a válaszd ki a Cél típust.

6. Írd be a köszönöm oldalad URL-jét. 

Google Analytocs cél URL

Itt két dologra figyelj. 1) Az URL előtti lenyíló listából a neked megfelelő opciót válasz, pl. ha utm tageket használsz az Kezdete opciót érdemes választani. Erről itt olvashatsz bővebben. 2) Nem kell a teljes URL-t megadnod, csak a végét. Ha a céloldalad a “www.weboldal.hu/sikeres-letoltes-ebook”, akkor csak azt írd ide be, hogy “/sikeres-letoltes-ebook”. 

7. Mentsd el a célt

A Mentés gomb felett a “cél ellenőrzése linkkel” csekkolhatod, hogy jó formátumban írtad-e be a céloldalad linkjét. Az ellenőrzés csak az előző 7 nap látogatásait nézi, így ha tesztelni akarsz az ellenőrzés előtt nyisd meg az adott oldalt, így ez bekerül az Analyticsbe is, mint látogatás.

Tipp: ha az ellenőrzés szerint mégse található az oldal, amit beállítottál, pedig biztosan tudod, hogy történt látogatás, akkor próbáld meg úgy, hogy teszel egy / jelet még a link végére. Tehát így: “/sikeres-feliratkozas/”.

 

5. Állítsd be az email szoftvert 

A lead mágnest leggyakrabban emailben érdemes kiküldeni, letölthető link formájában vagy csatolmányként.

Válassz email szoftvert.

Én az ActiveCampaign-t használom, szerintem az egyik legjobb. De jó alternatíva a Getresponse vagy a Mailerlite.

A Mailchimpet felejts el, lead mágnesekhez kifejezetten használhatatlan.

Hozz létre egy listát.

Ide fognak feliratkozni a lead mágnest letöltők.

Írd meg a lead mágnest elküldő levelet.

Nem kell túlmagyarázni, állítsd össze a levelet, amiben kiküldöd a lead mágnes elérhetőségét. 

Tipp: Ez lesz a legolvasottabb leveled, amit érdemes kihasználni. Adj el, ajánlj tartalmat, kérj visszajelzést, bármit, ami közelebb visz a célodhoz.

Állítsd be az automatizációt.

Így küldöd ki a lead mágnest a letöltőknek.

6. Hirdesd a landing oldalt

Ha csak nincs már most több ezres havi látogatottsága a weboldaladnak, nem úszod meg a hirdetést.

Itthon a Facebook-on és a Google-ben érdemes lead mágneseket hirdetni.

Próbálkozhatsz új célközönséggel is, de legegyszerűbb, ha az oldaladat korábban már látogatók körét veszed alapul, és belőlük készítesz Lookalike vagy Custom Audience-t.

7. Rakj össze egy email automatizációt

A lead generálásnak akkor lesz értelme, ha gondozod is a megszerzett leadeket. Ezt egy marketing automatizációval könnyen megteheted, ahol automatikus emailekkel lekövetheted és tovább “melegítheted” a leadet. Egészen a konverzióig.

A/B teszteld a tárgy mezőt, az email-ek számát és a tartalmát is. 

Ne teperj túlságosan, minden emailben ajánlattal bombázni a feliratkozót felettébb bosszantó. Mint ahogy a napi több email is.

Hogy pontosan hány emailt küldj ki, azt csak teszteléssel tudod kideríteni, de hüvelykujj szabályként 3-5 jól szokott működni.

Összefoglalás

Ezzel elérkeztünk a végéhez. Őszinte leszek, nem ez a legkönnyebb módja a lead generálásnak. Sok munkával jár vagy ha kiszervezed a pénztárcád mélyére kell nyúlnod. 

De egy minőségi lead mágnessel úgy érzed majd mintha a lead generálásod szteroidokon lenne. Ráadásul egy színvonalas lead mágnes hosszú távon termeli majd a leadeket és ehhez csak minimális figyelmet igényel.

Egy utolsó jótanács: ha most lépsz be a lead mágnesek világába, kezd 1 vagy 2 lead mágnessel. Nézd meg azok hogyan teljesítenek, és haladj tovább az adatok alapján.

Most pedig te jössz

Rendhagyó módon egy kihívásra invitállak. Oszd meg a kommentben mivel foglalkozik a vállalkozásod vagy egy random terméket/szolgáltatást én pedig kitalálok hozzá egy lead mágnest.

Jöhetnek a kommentek!

Ha hasznosnak találtad a cikket és szerinted segíthet a marketing kusza világában eligazodni, oszd meg, kérlek barátaiddal, ismerőseiddel. 

Mondd el a véleményed:

Kapcsolódó cikkek:

konverzió optimalizálás
Konverzió: jelentése és használata a marketing folyamatokban

Tudd meg mit jelent a konverzió, tanuld meg hogyan építsd fel a konverziós tölcséredet és milyen konverzió optimalizáló eszközök vannak.

tartalommarketing
Így csináld jól a tartalommarketinget – 44 tipp

Tuti tartalommarketing tippek egy csokorba szedve. Növeld a weboldalad forgalmát ezzel 44 gyakorlati tanáccsal. Nézd meg a legjobb trükköket.

marketing terv készítése
Hogyan készíts reális marketing tervet

A hatékony marketing terv alap a sikerhez. A cikkben lépésről lépésre bemutatom, én hogyan szoktam összerakni egy marketing tervet valódi projektek során.

Send this to a friend