Vásárlók és ügyfelek nem teremnek csak úgy. Ahhoz, hogy egy idegen vásároljon tőled, az esetek többségében egy meghatározott vásárlói útvonalon megy végig. Ennek az útvonalnak az egyik megállója amikor az idegenből, látogatóból lead lesz.
A cikkből megtudod:
- mi az a lead
- mi számít leadnek
- hogyan határozd meg ki neked lead és ki nem
- hogyan épül fel a lead menedzsment
- mi a lead minősítés és hogyan csináld
- milyen lead menedzsment eszközökből választhatsz
Ugorjunk is neki.
Lead jelentése
A marketing és üzleti világban a lead egy olyan személy vagy cég, aki valamilyen formában érdeklődését fejezte ki a kínálatod iránt. Magyarul talán „érdeklődőként” fordíthatnánk.
Mi számít leadnek?
Nagyon egyszerűen nézve az, amit te annak definiálsz.
Könnyen megeshet, hogy ami egy cégnek lead a másiknak nem lesz az.
Például, egy email feliratkozó egy online képzéseket értékesítő blogon lehet lead. Ellenben egy marketing ügynökségnek ez már kevés lehet, ott az ajánlatkérés után lesz valaki lead.
A leadet ezért érdemes a cég üzleti céljai és értékesítési folyamata alapján egyénileg definiálni.
Lead példák:
- Várólistára feliratkozás
- Ajánlatkérés
- Termékminta kérése
- Termékbemutatóra jelentkezés
- Visszahívás kérése
Nagyobb cégeknél, ahol sales csapat is van további két részre bontható a leadek fogalma.
Sales qualified lead (SQL)
A Sales qualified lead, magyarul értékesítés által minősített lead, egy potenciális vásárló vagy ügyfél, aki készen áll, hogy a sales csapattal beszéljen.
Ez a lead már határozottan jelezte az érdeklődését, és készen áll, hogy.
Általában már átestek a marketing rostáján, akik elég érdeklődést láttak rajtuk, hogy bekerülhessenek a sales folyamatba.
Marketing qualified lead (MQL)
A marketing qualified lead, vagy a marketing által minősített lead, olyan személy, aki valamilyen módon kapcsolatba került a céggel, és megfelelő gondozással vásárló válhat belőle. Ilyen kapcsolat lehet a hírlevél feliratkozás, valamilyen tartalom letöltése, webinár részvétel, stb.
Hogy, hogyan lehet a leadeket a különböző szakaszokban minősíteni, néhány bekezdésel lejjebb bővebben kitérek.
Hogyan definiáld ki számodra a lead?
Ennek az egyik legjobb módja a konverziós folyamat meghatározása. Ha megvan milyen lépéseken megy végig a célcsoport mielőtt eléri a kívánt célt, meg tudod határozni melyik lépés előzi meg közvetlenül a konverziót.
Konverziós folyamat lehet például egy ügynökség esetén:
- 1. Szakasz – Idegen: ismeri a problémát, de a céget nem
- 2. Szakasz – Látogató: ismeri a céget, járt a weboldalon
- 3. Szakasz – Lehetőség: ismert az email címe, de nem kért ajánlatot
- 4. Szakasz – Lead: találkozót vagy árajánlatot kért
- 5. Szakasz – Ügyfél: aláírt projektszerződés van
A konverziós folyamatról és a kialakításáról írtam korábban egy cikket, amit itt érsz el: Konverzió: jelentése és használata a marketing folyamatokban
Lead menedzsment
A lead menedzsment lényegében azzal a fontos kérdéssel foglalkozik, hogyan lesz a website látogatóból ügyfél.
A folyamatot sokan a lead generálással azonosítják, ami viszont önmagában kevés. Ahhoz, hogy a leadből ügyfél legyen nem elég megszerezni a leadeket, hanem gondozni is kell őket.
- Lead generálás (lead generation)
- Lead gondozás (lead nurturing)
- Sales
Lead generálás
A lead generálás annak a folyamata, hogy felkeltsd az idegenek és látogatók érdeklődését a terméked vagy szolgáltatásod iránt. A célod, hogy ezeket a „lézengő embereket” ráállítsd egy olyan ösvényre, ami végül a terméked/ szolgáltatásod megvásárlását jelenti.
Leadeket sokféleképpen lehet generálni:
- lead mágnesekkel
- feliratkozási formokkal
- kapcsolatfelvételi űrlappal
- landing oldalakkal
- ingyenes próbaidőszakkal
- stb
Lead gondozás
A lead gondozás olyan, mint a randizás. A potenciális kiszemeltedet sem fogod az első randin letámadni a házassági ajánlattal. Előbb udvarolsz neki, megismered, kiépíted a bizalmat.
Más szóval a lead gondozás lényegében a kapcsolatépítés a potenciális vásárlóval. A célod, hogy rendszeres kommunikáció segítségével idővel komoly érdeklődőt, majd vásárlót alakíts a most még csak “nézelődő” látogatókból.
Lead gondozás nélkül a lead generálás csak kidobott idő, hiszen attól, hogy valaki feliratkozik egy email listára még nem fog vásárolni.
A lead gondozás alapja az edukáció és a kapcsolatépítés. Attól függ, hogyan kommunikálsz valakivel, hogy ő éppen hol tart a vásárlói útvonaladon.
Nézzünk egy példát.
Lead #1 letöltötte egy ebook-od, elolvasott 6 blogbejegyzést az oldaladon, majd 3-szor megnézte valamelyik sales oldalad.
Lead #2 letöltötte ugyanazt az ebook-ot és egyszer megnézte a főoldaladat.
Jól látszik, hogy a két felhasználó más mélységben van az értékesítési tölcséredben. Teljesen más üzenettel érdemes megcélozni lead #1-et, mint lead #2-t.
A lead gondozáshoz szükséges:
- lead minősítés
- lead menedzsment eszköz
Lead minősítés
A lead minősítés (angolul lead scoring) célja hogy el tudd dönteni, hogy egy lead mekkora eséllyel lesz ügyfél.
Lead minősítés szempontok
Ahhoz, hogy minősíteni tudd a leadeket kell egy szempontrendszer, amit te magad határozol meg.
Nagyjából bármi lehet ilyen szempont, amit te fontosnak találsz:
- lokáció
- kor
- iparág
- cégméret
- meglátogatott weboldalak
- oldalon eltöltött idő
- letöltött anyagok
- megnyitott emailek
- CTA kattintások
- stb.
Lead minősítés eszközei
Ahhoz, hogy a leadeket minősíteni tudd, a fenti információt be kell gyűjtened. Ezeket több módon szerezheted meg:
Szoftver
Legtöbbször a leadek minősítése a CRM eszközzel történik. Kisvállalkozásként vagy vállalkozóként viszont egy klasszikus CRM eszköz drága lehet.
Szerencsére sok marketing automatizációs szoftverben már beépített funkció a lead minősítés. Az alapján, hogy egy feliratkozó hányszor nyit ki egy adott e-mail-t és hányszor kattint egy linkre az adott e-mail-ben, a rendszer (az általad felállított szabályrendszer alapján) minősíti a leadet.
A szoftverek kereskedelmi adatokat, weboldal viselkedési adatot vagy éppen külső platformokon (Facebook, Youtube, stb.) történő viselkedést is begyűjthetnek.
Tehát ha a lead feliratkozik hozzád és használsz valamilyen kompatibilis analitikai szoftvert (pl. Google Analytics), akkor meg tudod nézni, hogy milyen tartalmakat preferál, milyen terméket, szolgáltatást, terméket vásárolt.
A nagyobb szoftverek (pl ActiveCampaign) már a közösségi média tevékenységeket is tudják figyelni. Ez azt jelenti, hogy nyomon tudod követni, hogy a lead mit csinál a közösségi média oldalaidon és hirdetéseiddel. Mire kattintott, miket like-olt, milyen bejegyzéseket osztott meg, mihez szólt hozzá. Ezek az információk is bekerülnek a szoftverbe, ahol a lead scoring funkció üzemel. (Erről nem sokára bővebben lesz szó)
Ilyen szoftver például az ActiveCampaign, Getresponse.
Online form
Lead információkat a weboldalon is lehetséges gyűjteni, mégpedig online form segítségével tehetsz fel olyan kérdéseket, amire az érdeklődő a feliratkozás előtt válaszol.
Fontos, hogy a form minél egyszerűbb és felhasználó barátabb legyen. Ne tartalmazzon 99 kérdést, nem most kell kideríteni mi a kedvenc színe. A válaszokat lehessen gyorsan és egyszerűen megadni: használj lenyíló listát, eldöntendő kérdéseket.
Az egyik kedvenc eszközöm az ilyen infók begyűjtésére a Leadformly, ami márhogynem szórakoztató módon gyűjti be az információt.
Lead scoring
A megvannak a fenti információk, a lead scoring segítségével számszerűsítheted a leadben rejlő potenciált.
A különböző lépésekhez, szempontokhoz pontokat rendelsz. Minél több pontja van egy lead-nek, annál nagyobb eséllyel tudsz neki értékesíteni. A pontozást a szoftverek automatikusan megcsinálják, viszont az előkészítés a te feladatod.
Nézzünk egy példát.
Tegyük fel, hogy aki letölt egy e-book-ot, kap 20 pontot. Ha megnyitott egy emailt az 5 pont, ha kattintott egy linkre az 10 pont. Ha járt egy bizonyos oldalon, akkor az 15 pont. És így tovább.
A lead scoringról itt olvashatsz bővebben.
Lead menedzsment eszközök
Ahogy azt korábban említettem lead menedzsment eszköz lehet CRM vagy marketing automatizációs eszköz is.
CRM
A CRM az angol „Customer Relationship Management” vagyis „ügyfélkapcsolat-kezelés” rövidítése.
Egy CRM segít, hogy egy helyen tárolhasd az összes meglévő ügyfeledet és minden róluk szerzett információit. Ezzel kezelheted a leadeket, az értékesítési lehetőségeket is, és nyomon követheted hol tartanak a lead menedzsment folyamatban.
Hubspot CRM
Talán az egyik legismertebb sales szoftver. A CRM maga ingyenes, de ha már automatizmusokat és scoringot szeretnél, az sok pénzbe kerül. Cserébe az egyik piacvezető eszköz, végtelen mennyiségű oktató anyaggal, a customer support pedig kiemelkedő.
Pipedrive
Jó alternatíva lehet, ha szűkösebb kerettel gazdálkodsz. Felhasználóbarát, kb mindennel integrálható és a csapat itt is a rendelkezésedre áll, ha a termék megértésében kell segítség.
Email automatizációs eszköz
Ezek nem a klasszikus email küldő szoftverek, mint a Mailchimp és társai. Itt a hangsúly az automatizmusokon, és lead konvertáláson van, nem a hírlevél küldésen.
ActiveCampaign
A személyes kedvencem, én is ezt használom.
10 éve hírlevélküldő szoftverként indultak, de ma már CRM funkciója is van, amivel egy egyszerűbb lead menedzsment folyamatot könnyen fel lehet építeni.
Nagyon komplex marketing automatizáló folyamatokra képes, így ha inbound marketingben gondolkozol érdemes lehet őt választani. Rengeteg típusú funkciót beépítettek, hogy ne kelljen más szoftvert használnod, csak ezt.
Getresponse
Szintén jó alternatíva, ha nem szeretnél külön CRM-et. Nagyjából ugyanazt tudja, mint az ActiveCampaign, de talán nem olyan profi módon. Cserébe viszont beépített landing page építője van, illetve magyar nyelven is elérhető.
Összefoglalás
A lead rendszer felépítése és a lead gondozás egy magas megtérülést hozó folyamat, különösképpen ha a megfelelő tartalommarketing és marketing automatizációs tevékenységekkel párosítod.
Nem egyik napról a másikra hozza majd ügyfeleket, de hosszú távon megrohamoznak majd az érdeklődők.
Most pedig te jössz
Milyen lead menedzsment tippjeid, trükkjeid vannak?
Szerinted melyik a legjobb lead menedzsment eszköz?
Oszd meg a kommentben a válaszokat, hogy mások is tanulhassanak belőle.
Borítókép illusztráció forrása:Abstract vector created by vectorjuice - www.freepik.com
