Értékesítési tölcséred (más néven sales funnel) van, ha tudsz róla, ha nem. Viszont, ha tudatosan foglalkozol vele sokkal hatékonyabban adhatod el a terméked vagy szolgáltatásodat.
A cikkből megtudod:
- Mi az értékesítési tölcsér és miért fontos
- Hogyan épül fel a sales funnel
- Hogyan építsd fel és optimalizáld az értékesítési tölcséred
- És még sok mást
Kezdjünk is bele.
Mi az értékesítési tölcsér azaz sales funnel?
Értékesítési tölcsér (sales funnel) definíció
Az értékesítési tölcsér a vásárló útját jeleníti meg vizuálisan. Az első találkozási ponttól a befejezett vásárlásig, vagy üzlet megkötéséig.
Még egyszerűbben, a sales funnel az út, amit a weboldal látogató megtesz a vásárlásig.
Nem minden látogató jut el a tölcsér aljára. A jó hír viszont, hogy a megfelelő eszközökkel hatással lehetsz rá hányan jutnak a funnel végére.
Bár ma már főleg az online marketingről van fókuszban, a sales funnel nem csak a weben létezik.
Nézzünk egy példát.
Besétálsz egy ruhaboltba nézelődni. Az eladó kedvesen köszön, és megkérdezi miben segíthet.
Meglátsz egy pár akciós farmert. Amíg böngészed a nadrágokat az eladóval beszélgetni kezdesz. Elmondja, hogy további kedvezmény jár, ha három farmert veszel.
Tetszik az ajánlat ezért kiválasztasz három farmert és mész a kasszához. A kasszánál az eladó ajánl egy övet a farmerokhoz, amit szintén megveszel.
Fizetsz, és távozol.
Viszont itt még nem ér véget a sales funnel. Mivel elégedett voltál a vásárlással és a kiszolgálással is, pár hét múlva visszajössz mikor pulóvert szeretnél venni.
A weboldalon ugyanez a folyamat játszódik le. A különbség, hogy eladó helyett oldalakkal és tartalmakkal segíted végig a vásárlót az értékesítési tölcséren.
Mi a különbség a sales funnel és a marketing funnel között?
A sales funnel és a marketing funnel szorosan összekapcsolódik. Sokszor egymás szinonimájaként is használják őket. Mégis vannak apró eltérések, amiket érdemes tisztázni.
A legnagyobb különbség alapvetően abban rejlik, hogy milyen kontextusban használják a funnelt. Marketing vagy értékesítési terület állítja-e össze.
Az egész abból származik, hogy sok cégnél a marketing és sales funkciók elkülönülten működnek. Ezért a két folyamatot rajzolnak fel.
A marketing funnel
- Célja, hogy a célcsoport megismerje a márkát
- Feladata a lead generálás és a lead gondozás (lead nurturing)
A sales funnel
- Célja azoknak a lehetőségeknek a megtalálása, akikből könnyen vásárlók lehetnek
- Feladata a marketing által szerzett lead-ek vásárlóvá konvertálása
Ez a trend változik.
A marketing és sales technológia közeledésével a két terület egyre inkább összeolvad. Ezért a két funnel is egyre inkább integrálódik.
Ma már sok esetben inkább konverziós tölcsérről (conversion funnel) beszélhetünk.
Ebben a cikkben alapvetően a konverziós tölcsérről lesz szó (amit itthon értékesítési tölcsérként emlegetnek), mivel kis cégek esetében a marketing és sales egy kézben vagy kis csapatban összpontosul.
Miért fontos az értékesítési tölcsér?
A sales funnel segítségével vizuálisan ábrázolhatod a vásárlási folyamatot. Segít egy sokkal gyakorlatibb marketing stratégiát kialakítani. Segít megtalálni azokat a pontokat, ahol a látogatók elvesznek. Ha pedig látod a hibákat, tudod azokat optimalizálni.
Nézzük meg egy fokkal konkrétabban, mik az értékesítési tölcsér előnyei.
Optimalizálható
Erről írtam korábban. Az értékesítési tölcsér segítségével megtalálhatod azokat a pontokat, ahol elvesznek a látogatók, leadek. Ha ezeken javítasz, akkor jelentősen növelheted majd a konverziódat. Ezt nevezik konverzió optimalizálásnak (CRO).
Automatizálható
A jó funnel automatizálható. Ami egyrészt erőforrást spórol, másrészt megkönnyíti a skálázhatóságot, növekedést.
Mérhető
Az értékesítési tölcsér segítségével a marketing és a sales tevékenység is sokkal könnyebben mérhető. A megfelelő metrikák alkalmazásával kiderülhet, hogy a megfelelő tevékenységekre fordítod-e az idődet.
A megfelelő üzenetet szállítja a megfelelő időben
Például, ha bluetooth fejhallgatót szeretnél venni előbb a termék előnyeit szeretnéd megismerni, nem a legjobb árat.
Segíti összehangolni a marketing és sales tevékenységet
Segít, hogy a leadek, ne essenek le a földre. A marketing által szállított leadek, a meghatározott folyamaton a saleshez kerülnek.
Erősíti a lojalitást
A megfelelő kommunikáció és a fogyasztó folyamatos segítése erősíti a fogyasztó elköteleződését a márka iránt.
Időt spórol
Azzal, hogy a komolytalan érdeklődők kiesnek a tölcsér tetején a salesnek jelentős ideje szabadul fel, hiszen nem kell minden egyes lehetőséggel foglalkoznia.
Sales funnel felépítése
Sok verzió létezik. Egyik legismertebb talán az AIDA modell. A betűszó ezekből az elemekből áll: Awareness, Interest, Decision, and Action.
Bár a modell alapvetően igaz, bőven az internet megjelenése előtt született (1898-ban).
Az online világban ez a modell sokkal inkább megállja a helyét:
- Awareness – Figyelem
- Interest – Érdeklődés
- Consideration – Fontolgatás
- Intent- Szándék
- Evaluation – Értékelés
- Purchase – Vásárlás
Minden szakasz más megközelítést, kommunikációt, eszközöket kíván. Különben a rossz üzenetet küldesz rosszkor.
Olyan ez, mintha a pincér megkérdezné milyen desszertet kérsz mielőtt még italt vagy előételt rendeltél volna.
Persze ennek is számtalan variációja van, attól függ milyen forrást veszünk alapul.
A lényeg igazából ez a három szakasz:
- Lead generation
- Lead nurture
- Sales
Hogy ezen belül mennyi lépést hozunk létre, az már a saját üzleti modellünktől, a termék vagy szolgáltatás kínálatunktól és a preferenciánktól függ.
Én ebben a cikkben ezen a felépítésen megyek végig:
- Awareness – Figyelem
- Interest – Érdeklődés
- Consideration – Fontolgatás
- Intent- Szándék
- Purchase – Vásárlás
- Loyalty – Hűség
Nézzük meg egy fokkal részletesebben mit is jelentenek az egyes szakaszok a tölcsérben.
Awareness / Figyelem
Ebben a fázisban próbálod felhívni magadra a fogyasztó figyelmét. Ez lehet egy fizetett hirdetés, valamilyen tartalom, Google keresés vagy bármi más eredménye.
A lényeg, hogy a fogyasztó tudomást szerezzen a kínálatodról.
Ha a kémia működik, a fogyasztó már ebben a fázisban is vásárolhat. Lehet, hogy már túl van a kutatáson és pont arra volt szüksége, amit te ajánlasz.
Leggyakrabban viszont a figyelem fázis inkább olyan, mint az udvarlás. Megpróbálod megnyerni a fogyasztót, és rávenni, hogy nézze meg a weboldaladat.
Milyen eszközöket használj figyelem a fázisban?
- Blog poszt
- “Hogyan” sorozat
- Tanulmány
- Webinár
- Youtube videó
- Podcast
Lényegében oktató anyagokat érdemes gyártani, különböző csatornákra.
Ez a szakasz egyben a lead generálás is.
Interest / Érdeklődés
Az érdeklődés fázisban a fogyasztó figyelmét már felhívtad magadra.
Itt kezdődik a lead gondozás (lead nurturing) fázis, amikor kapcsolatot alakítasz ki a fogyasztóval. Bizonyítanod kell a szakértelmedet és a megbízhatóságodat. Segítsd a fogyasztót, hogy jobban megismerje a céged és amit kínálsz.
Két célod van ebben a fázisban:
- Visszacsábítsd a weboldaladra a fogyasztót
- És megszerezd az email címét
Milyen eszközöket használj érdeklődés a fázisban?
A fogyasztó visszacsábításához nagyon jó eszköz a remarketing, amivel a weboldalad látogatóit tudod hirdetésekkel célozni.
Az email cím megszerzése már nehezebb feladat. De erre is van jól bevált eszköz.
Itt jönnek képbe a lead mágnesek.
A lead mágnesek olyan minőségi, nagy értéket adó tartalmak, amikért cserébe a látogatóid magasabb elköteleződésre is hajlandóak. Például, az email címük megadása.
(Megjegyzés: A lead mágnesekről a 7blog írsz egy szuper cikket, ha többet akarsz tudni róluk akkor mindenképpen érdemes elolvasni.)
Miért kell a fogyasztó email címe? Hogy újabb csatornán, még személyre szabottabb üzenetekkel, tartalmakkal kereshesd meg. Nem, még mindig nem ajánlattal.
Ha megvan a kapcsolat, jön a következő fázis.
Consideration / Fontolgatás
A fontolgatás szakasz a lead gondozás folytatása.
A fogyasztó valószínűleg szeretne vásárolni, üzletet kötni, de még a lehetőségeit fontolgatja. Ezért ebben a fázisban az a célunk, hogy meggyőzzük, hogy minket válasszon.
Milyen eszközöket használj fontolgatás a fázisban?
Mivel megvan az email címe, egy személyre szabott email kampánnyal még szorosabb kapcsolatot alakíthatunk ki.
Emellett a remarketing ebben a fázisban is jól működik.
Persze nem arról van szó, hogy szétspameljük a fogyasztót emailekkel és hirdetésekkel. Emlékeztessük a szakértelmünkről, oldjunk meg további problémákat a számára.
Case Study-k, vásárlói értékelések jól szoktak működni ebben a szakaszban.
Intent / Szándék
Valahol a lead gondozás és a sales határában vagyunk.
Én onnantól számítom a szándék fázist, mikor a fogyasztó érdeklődést demonstrált a kínálatunk iránt. Ha webshopról beszélünk ez például egy kosárban hagyott termék. Egy marketing ügynökség esetében egy bekért árajánlat.
A célunk ebben a fázisban, hogy a megfelelő információt biztosítsuk, ahhoz, hogy a fogyasztó döntést hozzon.
Milyen eszközöket használj szándék a fázisban?
Célzott email marketing, GYIK oldal, termék demonstráció, ingyenes termékminta.
Csak néhány eszköz, amit bevethetsz ebben a szakaszban. A lényeg, hogy a fogyasztó azt érezze veled jár a legjobban.
A kiemelkedő ügyfélszolgálat is előny. Alapvetően olyan, mintha rendelkezésre állnál, hogy minden felmerülő kérdést megválaszolj és kételyt eloszlass.
Purchase / Vásárlás
Megérkeztél. Ebben a fázisban a fogyasztó meghozta a döntést, és téged választott.
A célod, hogy megerősítsd a fogyasztót abban, hogy jó döntést hozott.
Milyen eszközöket használj vásárlás a fázisban?
Itt minden extra kedvesség és törődés számít. Lehet az ajándék termék, egy személyre szóló üzenőkártya a csomagolásban, kedvezménykupon a következő vásárlásból.
Loyalty / Hűség
Ezt a szakaszt nem mindig veszik a sales funnel-be, de én szeretem hozzácsapni.
Itt lényegében arról van szó, hogy az egyszeri vásárlóból vagy ügyfélből egyrészt visszatérő vásárló legyen, illetve ajánljon téged másnak is.
Milyen eszközöket használj hűség a fázisban?
Minden olyan eszköz, amitől a fogyasztó különlegesnek érzi magát. Például, kérdezzük meg milyen volt a vásárlói élménye egy személyre szabott kérdőívvel. A kifogástalan ügyfélszolgálat itt is sokat segít.
Szolgáltatás esetében ez lehet extra ingyenes tanácsadás.
Ezek persze mind azontúl működnek, ha a terméked vagy szolgáltatásod kifogástalan.
Most pedig nézzük meg, hogyan tudod felépíteni az értékesítési tölcséred.
Hogyan állítsd össze az értékesítési tölcséred?
Az értékesítési tölcsért több módszerrel is össze lehet állítani. Én most egy egyszerű, de hatékony módszert mutatok be, amit én is használok.
1. Rajzold fel a vásárlói útvonalat
Gondold át milyen folyamaton megy végig a vásárló mielőtt vásárol.
Milyen döntési pontok vannak? Hol, és milyen formában érintkezhet a termékeddel, szolgálatásoddal?
Kapcsold a megfelelő értékesítési pontokat az egyes döntési pontokhoz.
2. Egyeztesd a folyamatot
Ha vannak saleses kollegáid, akkor egyeztess velük, hogy a felvázolt tölcsér megfelel-e a valóságnak.
Ha egyedül dolgozol is érdemes lehet kikérni más véleményét, mert könnyebben ki lehet szúrni az esetleges hibákat.
3. Párosíts eszközöket az egyes pontokhoz
Ha megvannak az értékesítési tölcsér fázisai, jöhetnek az eszközök.
Gondold végig, milyen eszközökkel tudod elérni és tovább küldeni a következő szakaszba a vásárlót.
4. Ellenőrizd, hogy meg tudod-e valósítani
Bagatell lépésnek tűnhet, de mégis fontos kiemelni. Ha nem tudod a gyakorlatban megépíteni a folyamatot, akkor nem érsz vele sokat.
Minden lépéshez párosítsd a szükséges technológiát, landing oldalt, tevékenységet.
Gondold végig, hogy technikailag megvalósíthatóak-e az egyes lépések. Milyen eszközökre van szükséged? Hogyan követed nyomon, hol tart a folyamatban a vásárló? Hogyan épül fel mindez a weboldaladon?
5. Kapcsold össze a CRM rendszereddel
A legprofibb értékesítési tölcsér sem ér semmit, ha nem tudod nyomon követni. Ehhez szükséged van egy CRM rendszerre.
A CRM a Customer Relationship Management kifejezés rövidítése. Magyarul általában az ügyfélkapcsolat-kezelés kifejezést használják rá.
A segítségével, nyomon követhető a vásárló a folyamatban, és automatizálhatóak is az egyes lépések. A legismertebb CRM rendszerek talán a Hubspot és a Salesforce.
Persze nem kel rögtön a legdrágább eszközt megvenni. Kevesebb vásárló esetén elég lehet egy jól beállított és szegmentált levelező rendszer is.
6. Mérd a folyamatot
Ahhoz, hogy tudd mennyire sikeres az értékesítési tölcséred, minden lépést mérned kell.
Gondold végig minden lépésnél, hogy mik a legfontosabb metrikák és hogyan fogod mérni őket. Milyen eszközöket használsz majd a méréshez? Ott milyen beállításokra van szükséged?
7. Vizsgáld felül és optimalizálj
Az értékesítési tölcsér nem egy egyszer kitalálom és kész folyamat.
Rendszeresen meg kell vizsgálnod, hogy megfelelően működik-e a folyamat. Esetleg van-e változás a vásárlói útvonalakban.
Ha valamelyik lépcsőnél túl sok a lemorzsolódás, akkor optimalizálni kell a lépést.
Hogyan?
Erről lesz szó a következő részben.
Értékesítési tölcsér optimalizálása
Az online érékesítés tölcsér hozhat sikert és okozhat fejfájást is.
Borítékolható lesz a frusztráció, ha ezeket látod:
- A konverziód alacsony
- A sales folyamat indokolatlanul hosszú
- A leadek elvesztik az érdeklődésüket a folyamat során
Ezek mind a rosszul összeállított sales funnel eredményei.
A jó hír viszont, hogy ezen segíthetsz, mégpedig sokszor egyszerű optimalizálással.
Vizsgáld felül a sales funnel-t. Lehet, hogy kimaradt egy lépés. Előfordulhat, hogy nem a megfelelő eszközöket alkalmazod az egyes szakaszokban. Kezd a folyamat tetején és haladj lépésenként az alsó fázisok felé.
A/B tesztelj különböző lehetőségeket. Tesztelj szövegeket, landing oldalakat, űrlapokat, eszközöket, email kampányokat. Igazából minden lépést érdemes egyenként tesztelni.
Egyszerűsítsd a tölcsért. Sok esetben az egyszerűség jobb a túlbonyolított folyamatoknál. Nézd meg, hogy nincs-e túl sok lépés az értékesítési folyamatban.
Egyszerűsíts, ahol tudsz. Nem kell már az első lépésben megtudnod a vásárló kedvenc színét.
Ellenőrizd a probléma-megoldás kettőst. Ha semmi nem működik érdemes hátrébb lépni egy lépést, és megvizsgálni, hogy valóban a megfelelő megoldást nyújtod-e az adott problémára. Biztosan a jó célcsoportot célzol-e a megoldásoddal.
Sales funnel példa
Most pedig jöjjön egy sales funnel példa a való életből.
Backlinko – SEO kurzus értékesítési tölcsér
A Backlinko egy SEO blog, talán ez egyik legjobb. Online kurzusokat szokott értékesíteni.
Így néz ki az értékesítési tölcsére.
- lépés
SEO blog révén, az első lépés náluk a kiemelkedő minőségű, keresőoptimalizált tartalom. Az esetek 90%-ában Google keresés során találkozik velük az ember.
- lépés
Ha megnyert a tartalommal (és meg fog), akkor minden eszközzel arra fog ösztönözni, hogy iratkozz fel a hírlevelére.
- lépés
Ebben a fázisban emaileket küld, olyan exkluzív tartalommal, amit csak feliratkozók kapnak meg. Ezzel megerősít a szakértelméről és arról, hogy megérte feliratkozni a hírlevelére.
Mikor kijön egy újabb online kurzussal, akkor emailben értesít, nem hirdeti meg. Ezzel is a feliratkozás értékét növeli.
Az email elnavigál a sales landing oldalra, ahol praktikus érvekkel győz meg a kurzus értékéről.
A jelentkezés már lezárult így az oldal nem él ilyen formában, de itt egy wayback machine screenshot, hogy hogyan nézett ki.
- Lépés
A végső lépésben egy egyszerű űrlapon az adatok megadásával már el is kezdheted a kurzust.
Egyszerű, mégis elképesztően hatásos funnel.
Most pedig te jössz
Szeretném átadni a szót:
Mi volt a leghasznosabb a cikkben számodra?
Milyen szakaszokból áll a te értékesítési tölcséred?
Van valamilyen tuti optimalizálási tipped, amit megosztanál?
Esetleg lenne még kérdésed a témával kapcsolatban?
Akármelyik legyen is, beszéljük meg a komment szekcióban.
