Célcsoport meghatározása, szegmentálása és példák

Szerző:

Ki a célcsoportom? Mi a célpiacom? Miért őket célzom? 

Ha nem tudod a kérdésekre a válaszokat, akkor nagy bajban vagy.

Ha pedig az a válaszod, hogy “mindenki” akkor még nagyobb a baj.

Ha mindenkit célzol, akkor senkit sem célzol. Olyan ez, mint ágyúval lőni verébre, kevés az esély, hogy betalálsz. 

Amíg nincs kristálytisztán megfogalmazva, hogy kivel szeretnél együtt dolgozni, addig – nem meglepő módon – az ajánlatodat, kommunikációdat sem fogod tudni Ő rá szabni, hisz valójában Te sem tudod, ki Ő pontosan.

Persze lehet példálózni az Amazonnal, hogy bezzeg ők mindenkit céloznak és milyen jól megy a szekér. Igen, de az Amazon 24 éve kezdte, és az első négy évben csak könyveket árult online. 1994-ben ez egy igencsak szűk célcsoportot jelentett. Jeff Bezos csak azután kezdett el terjeszkedni, hogy biztos alapokra helyezte a vállalkozását. Ma már megtehetik, hogy mindenkit céloznak.

Ha te is itt jársz, akkor gratulálok, nyugodtan zárd be a cikket és fürödj egyet a pénzmedencédben.

Ha még nem vagy az Amazon szintjén akkor ebből a cikkből megtanulod:

  • mi a célcsoport és célpiac, és
  • hogyan azonosítsd a számodra ideális célcsoportot
  • hogyan szegmentáld a meglévő közönséged
  • és választ kapsz a leggyakoribb célközönséggel kapcsolatos kérdésekre.

Mi az a célcsoport?

Célpiac vs. célcsoport

A célpiac egy konkrét fogyasztói szegmens, akinek az igényeit ki szeretnéd elégíteni a vállalkozásoddal. Az esetek nagy részében ők lesznek a végfelhasználók. 

A célpiac definiálása ahhoz kell, hogy sikeres terméket fejlessz és hogy a marketing tevékenységed a lehető legcélzottabb legyen. 

Peter F Drucker, híres tanácsadó ezt így fogalmazta meg:

A marketing célja, hogy olyan jól ismerjük és megértsük a fogyasztót, hogy a termékünk vagy szolgáltatásunk eladja saját magát.

Ahhoz, hogy kitűnj a tömegből olyan terméket és marketing üzenetet kell megfogalmaznod, ami valóban megszólít egy adott csoportot. 

Enélkül könnyen abba a hibába eshetsz, hogy olyan ajánlatot próbálsz meg eladni, ami nem elégít ki fogyasztói igényt, nem old meg elég égető vágyat a vevő számára.

A célcsoport egy szűkebb kategória, mint a célpiac.

Azokat a vásárlókat fedi le, akiket a marketing üzeneteddel célzol. A célcsoport nem feltétlenül egyezik meg a végfelhasználóval, de a marketing üzenet neki szól. Tom Duncan reklámszakember szerint: 

A célcsoport az a csoport, akik nagy eséllyel pozitívan reagálnak a márka üzenetre.

Nézzük meg a két fogalmat egy virágbolt példáján keresztül:

A virágboltnak nagy a célpiaca, mivel sok különböző ember akarhat virágot venni. A virágpiac általában az éves események köré épül, mint anyák napja, valentin nap, születésnapok, esküvők, stb. A virágárus minden eseményhez meghatározhat egy célcsoportot a célpiacon belül. Anyák napján azokat célozza, akik az édesanyjuknak szeretnének virágot venni, például apák, gyerekek, unokák. Bár a célcsoport változik, a célpiac ugyanaz marad.

Ahhoz, hogy a marketing üzeneted célba érjen, meg kell ismerned a célcsoportodat, más néven az ideális vevőkörödet.

Tudnod kell milyen szükségleteik, vágyaik vannak.

Ezután van csak értelme megpróbálni meggyőzni őket, hogy a szükségleteket a te ajánlatoddal tudják a legjobban kielégíteni.

Célcsoport típusok B2B, B2C, és C2C modellben

Bár ezek üzleti modellek, mégis érdemes gyorsan kitérni rájuk, mert a célcsoport felépítése kicsit eltér az egyes modelleknél.

B2C azaz Business to Customer

Ebben a modellben a fogyasztókat célzod a marketing üzeneteddel. A legtöbb esetben az vásárolja meg a terméket, aki használni fogja (kivéve persze ajándék vagy gyerekeknek szóló termék esetében, de ettől most tekintsünk el). Ezért őket kell meggyőznöd a termék előnyeiről.

B2B azaz Business to Business

Ebben a modellben más cégeket célzol az ajánlatoddal. Itt már sok esetben a termék vagy szolgáltatás végfelhasználója nem az lesz, aki a vásárlásról dönt. Tegyük fel, hogy egy HR szoftvert árulsz.

Ebben az esetben a felhasználó a HR-es lesz, viszont a vásárlásról a pénzügyes vagy az ügyvezető dönt. Így mindkettőjüket meg kell győznöd arról, hogy a te termékeddel váltják majd meg a világot.

C2C azaz Customer to Customer

Ennek a lényege, hogy a cég, mint egy mediátor platformot szolgáltat két fogyasztó között, ahol az adásvétel megtörténhet.

Ilyen például a Jófogás, Airbnb vagy az Etsy. Ennél a modellnél minden esetben két célcsoportot kell definiálni és megszólítani: az eladókat és a vásárlókat. Az Airbnb példáját nézve ezek a lakás tulajdonosok (eladók) és az utazók (vásárlók).

C2B azaz Customer to Business

Ennél a modellnél teljesen megfordul a logika, a fogyasztó kínál valamilyen terméket cégek számára.

Erre példa, ha valaki szabadúszóként keres ügyfeleket, vagy például részt vesz egy kutatásban ellenszolgáltatásért cserébe. Ebben az esetben a döntéshozó és a végfelhasználó is lehet a célcsoport, attól függően, hogy milyen drága illetve mennyire komplex, amit árulsz.

Célcsoport meghatározása

A célcsoport meghatározására nincs egy tankönyvi folyamat, de vannak olyan lépések, amiket ha megcsinálsz nem tévedhetsz nagyot. 

1. Gondold át mit ajánlasz

De tényleg.

Nem a termék vagy a szolgáltatás a lényeg, hanem a probléma és a megoldás, amit kínálsz rá.

Az emberek nem egy kézi fúrót akarnak venni, hanem egy lyukat a falon.

Jó példa a megoldás-orientált ajánlatra az iPod egyik első hirdetése: a tárhely méret hangsúlyozása helyett azt ígéri, hogy 1000 dalt hordhatsz a zsebedben.

Forrás: Entrepreneur

Az Apple, egyébként ma is nagyon jó ebben, úgyhogy érdemes a termékoldalakat átnézni és onnan tanulni.

Az első feladatod tehát, hogy szedd össze, hogy a terméked milyen előnyökkel rendelkezik és ez milyen problémára nyújt megoldást. Ha megvannak a termékelőnyök, meglesz a tágan vett célcsoportunk is.

Az iPod példájánál maradva, a célcsoport a fiatal felnőttek és a tinédzserek, akik sok zenét szeretnének hallgatni útközben. 

2. Szűkítsd a célcsoportot

Ahhoz, hogy minél személyre szabottabb ajánlatot készíthess és pontosabban hirdethess, le kell szűkítened a célcsoportot.

Ugyanis a jó célcsoportnak három ismérve van:

  • specifikus: jól célozható, akár szövegírásnál akár hirdetési beállításokban
  • elég nagy: megélhetsz belőle, vagyis eltartja a növekvő vállalkozásodat
  • fizetőképes: képes és akar fizetni az ajánlatodért

Ahhoz, hogy ilyen célcsoportot találj nem elég az, hogy te kkv-kat célzol. Ettől tovább kell menned.

Ebben segít a pozícionálás, ahol különböző szempontok alapján szegmentálhatod a célcsoportod:

  • Demográfiai: pl. kor, nem, jövedelem, munka típusa
  • Geográfiai: pl. lakhely, város, ország
  • Pszichográfiai: pl. érték, érdeklődés
  • Szakmai: pl. méret, vállalkozás típus, kényelem

Például a KKV-knál maradva, szűkítés lehet a mezőgazdasági területen működő KKV-k.

A célcsoportok szegmentálásánál még bővebben kitérek erre a pontra.

3. Jellemezd a célcsoportot

Ha megvan a tágan értelmezett célcsoport, próbáld meg minél részletesebben leírni őket. Legtöbb esetben négy kategória mentén szokták részletezni a célcsoportokat:

  • Demográfiai jellemzők: kor, nem, beszélt nyelvek, jövedelem/bevétel, iparág
  • Geográfiai jellemzők: irányítószám, ország, megye, város, tartózkodási hely, kedvelt helyek
  • Pszichológiai jellemzők: személyiségjegyek, érdeklődési kör, hobbi, kommunikációs stílus
  • Viselkedés: feladatok, nehézségek, vágyak, célok, hobbik, szokások

Forrás: Griffith University, design: Modern Marketing

Gondold át az egyes elemeket, és próbálj meg minél részletesebb leírást adni róluk. Ebben segítenek a következő kérdések:

  • Férfi vagy nő a célcsoport? Esetleg mindkettő?
  • Milyen korcsoportba tartozik? Gyerek vagy felnőtt? Fiatal vagy idős? Millenniumi generáció vagy baby boomer?
  • Használja a célcsoport az internetet? Naponta mennyit netezik és melyik napszakban? Mivel netezik? Gépen vagy mobilon?
  • Milyen weboldalakat használ? Mik a kedvenc weboldalai?
  • Szokott-e interneten keresztül vásárolni?
  • Hol lakik? Főváros, Megyeszékhely, Kisváros, Egyéb régiós bontás: pl Balaton környékén.
  • Mennyi a jövedelme? Egy minimálbéren tengődő munkás, vagy jól kereső ügyvéd?
  • Milyen végzettsége van? Hol dolgozik? Alkalmazott, vagy vállalkozó?
  • Milyen a modora, értékrendje, személyiségtípusa? Mindig elégedetlenkedik, vagy boldog, kiegyensúlyozott?
  • Mennyit tud a vevő a termékedről? Ismeri már a szolgáltatást, vagy sosem hallott még erről a megoldásról?
  • Milyen hobbijai vannak? Mik a szokásai?
  • Mik a fő problémái amit meg szeretne oldani? Hogyan segít ebben az jánlatod?

Buyer Persona

Egy lépéssel tovább viheted a definiálást, ha a célcsoportból buyer personakat hozzol létre. A buyer persona a célcsoport egy fiktív, részletesen definiált szereplője, aki reprezentálja a célcsoportot vagy annak egy részét.

Ha úgy vesszük a célcsoport meghatározása az első lépés, a buyer persona pedig a második a szegmentálásban. 

4. Validáld a leírást

Sokszor mondják, hogy képzeljük magunkat a vásárlók helyébe, hogy megismerjük őket.

Mit keresnek, mi alapján döntenek, mi a fontos számukra. 

Az elgondolás kiindulópontnak jó lehet, de marketing stratégiát építeni rá olyan, mint a pénzfeldobás, vagy bejön vagy nem. Mivel emberek vagyunk megvan a saját világképünk, véleményünk és preferenciák.

“Ha én nem görgetek le, biztos más sem”.

Ráadásul a saját üzletünkkel szemben még inkább torzul a megítélésünk. Elfogultak vagyunk, mert olyan tudásunk van a termékről, ami a vásárlónak nincs.

Épp ezért fontos, hogy a feltételezett célcsoport jellemzőket validáld. Ennek a leghatékonyabb módja, ha egyszerűen beszélgetsz a meglévő vagy potenciális vásárlókkal.

Ha működő vállalkozásod van, akkor beszélgess a meglévő ügyfelekkel, vásárlókkal.

Ha induló vállalkozás vagy, akkor próbáld meg elérni a célcsoportodat a közösségi médián, vagy a versenytársak oldalán keresztül (pl. értékelések, stb).

Nézzük milyen eszközökkel tudsz adatot gyűjteni a feltételezéseidről:

  • Kérdőívek: küldd ki emailben, közösségi médián és oszd meg csoportokban.
  • Interjúk: keress meg meglévő ügyfeleket, vagy potenciális vásárlókat az ismeretségi körödből.
  • Fórumok, csoportok: nézd meg milyen kapcsolódó problémákról kérdeznek a potenciális vásárlók.
  • Értékelések, visszajelzések: nézd meg milyen kérdések, vélemények merülnek fel az vásárlói értékelésekben a saját vagy a versenytársak oldalain.
  • Hirdetések: gyorst teszthirdetésekkel a célcsoport beállításokat és a probléma-megoldás kört tesztelheted.
  • Analitika: nézd át a Google Analytics és közösségi média adatokat, bármilyen kvantitatív adatot, ami a rendelkezésedre áll.

5. Értékeld a célcsoportot

Ha megvan a validált célcsoport, akkor ellenőrizd le, hogy biztosan van-e potenciál a piacban.

Gondold végig ezeket a kérdéseket:

  • Elég nagy a célcsoport, hogy eltartsa a vállalkozást?
  • Van a célcsoportnak elég vásárlóereje?
  • Milyen könnyen éred el a célcsoportot?
  • Lesznek visszatérő vásárlók, vagy mindig újakat kell szerezni?
  • Milyen a verseny a piacon? Van esélyed a versenytársakkal szemben? Meg tudod magunkat különböztetni tőlük a vásárlók szemében?
  • Milyen könnyen éred el a célcsoportot?

Persze, az itt adott válaszaidat is érdemes tesztelni, hogy hasraütés helyett adatvezérelt döntést hozhass.

Célcsoport példák

Inspirációként nézzük meg a célcsoportot egy B2B és egy B2C vállalkozás esetében. Szeretném kiemelni, hogy ez csak egy rövid példa, ettől sokkal részletsebben érdemes kidolgozni a célcsoportot. Minél többet tudsz róla, annál meggyőzőbben tudsz vele kommunikálni.

B2B célcsoport: Könyvelő SaaS szoftver

Demográfiai jellemzők:

  • Korosztály: 35-50
  • Nem: 65% férfi, 35% nő
  • Bevétel: >400e HUF/hó

Pszichológiai jellemzők:

  • Fontos, hogy biztos munkahelye legyen
  • Alapos, minden adatot és szempontot megvizsgál mielőtt döntést hoz
  • Jobb munka-magánélet egyensúlyra törekszik
  • Szkeptikus az új digitális eszközökkel kapcsolatban

Viselkedés: 

  • Nehézségek: a jelenleg használt szoftver elavult, a vezetőség túlzó elvárásokat szab meg, a belső folyamatok lassúak
  • Preferált csatornák: elsődlegesen email aztán telefon
  • Kedvelt tartalmak: adatokkal alátámasztott tanulmányok, esettanulmányok

B2C célcsoport: Vegán Protein szelet

Demográfiai jellemzők:

  • Kor: 25-45
  • Nem: Férfi-nő egyenlő arányban

Pszichológiai jellemzők:

  • Vegán fehérjedús ételeket szeretne fogyasztani
  • Szereti a természetet, és a barátaival tölteni az időt
  • Lojális azokhoz a márkákhoz, akik ugyanazokat az értékeket vallják mint ő

Viselkedés:  

  • Kihívások: kevés minőségi vegán késztermék, nincs ideje főzni, szeretne utazás közben könnyen fogyasztható fehérje forrást
  • Preferált csatornák: Instagram és youtube, ahol influencereket követ, receptötleteket és természettel kapcsolatos tartalmat néz
  • Kedvelt tartalmak: video, fotók, vizuálisan erős tartalmak

Célcsoport szegmentálás

A célcsoportodat szegmentálással tovább finomíthatjuk.

A szegmentálás lényege, hogy a célcsoportban további alcsoportokat keresel, akiknek sokkal személyre szabottabb üzenetet tudsz küldeni.

Miért fontos a szegmentálás?

A szegmentálás segítségével elkerülhető az a gyakori hiba, hogy mindenkihez beszélsz a marketing üzeneteddel.

Ami kb. lehetetlen.

Például, ha meg akarod győzni a családot egy Olaszországi nyaralásról, más érvekkel veszed rá a párodat, mint a gyerekeket. Ez sem más, mint marketing. Elsorolod az olasz út leginkább imponáló előnyeit a megfelelő célcsoportnak. 

Vásárlóknál sincs ez másképp. Ha valaki úgy érzi, hogy egy ajánlat személyesen neki szól, sokkal nagyobb valószínűséggel fog reagálni.

Hogyan szegmentálj?

A szegmentálást több tényező mentén is csinálhatod. Azt, hogy mi alapján szegmentálsz leginkább a terméktől vagy szolgáltatástól függ.

Nézzük mik a leggyakoribb szegmentálási dimenziók.

Demográfia és geográfia

Ezek a legismertebb és leggyakrabban használt módszerek. Kor, bevétel, földrajzi helyszín, munkakör, stb. Ezek mentén viszonylag egyszerűen szegmentálhatod a célcsoportot.

A logika nem túl bonyolult, egy biztosítási szolgáltatáshoz célozz 30 felettieket tinik helyett. Vagy éppen sífelszerelést ne hirdessünk Egyiptomban nyáron.

Viselkedés

Ez a módszer már kicsit mélyebb tudást igényel a célcsoportról.

A viselkedés vizsgálatakor azt vizsgáljuk, hogy mit vesznek az emberek, milyen gyakran vásárolnak, vagy éppen miért vásárolják az adott terméket. 

Például, más üzenettel érdemes célozni azt, aki gyakran vásárol kis értékben, mint azt, aki néha vásárol de sokat költ. Ilyen alcsoport lehet például a potenciális vásárló, visszatérő vásárló vagy aki elpártolt tőled.

A viselkedés alapú szegmentáció előnye, hogy akkor tudod célozni a vásárlót, amikor a legvalószínűbb, hogy vásárol.

Buyer journey vagyis vásárlói útvonal

A célcsoportot az alapján is szegmentálhatod, hogy hol helyezkednek el a konverziós folyamatban. 

A buyer journey az a folyamat, amin a “hideg látogató” (vagyis aki soha nem hallott még rólad) végigmegy, mielőtt vásárló lesz. Nézzük, hogy épül fel:

  1. lépés: Awareness azaz tudatosság

Ebben a fázisban a potenciális vásárlóban már tudatosul a probléma vagy a szükséglet, amire megoldást szeretne találni.

Hogy jobban megismerje a lehetőségeit, kutat és utánajár a dolgoknak. Őket leginkább edukációs tartalmakkal, blogposztokkal, közösségi média posztokkal vagy videókkal lehet megszólítani.

  1. lépés: Consideration azaz megfontolás

Ebben a szakaszban a potenciális vásárló már pontosan tudja mi a problémája és a meglévő lehetőségeit fontolgatja.

Lehet, hogy ismeri a céged és a megoldásod, de még nem áll készen, hogy döntsön. Keresi a lehető legjobb megoldást, és összehasonlítja a különböző opciókat. Ilyenkor összehasonlító oldalakkal, szakértői tartalommal, case study-val vagy videókkal próbálhatod meggyőzni, hogy téged válasszon.

  1. lépés: Decision azaz döntés

Ezen a ponton fogja eldönteni a vásárló, hogy melyik lehetőséget választja.

Ilyenkor megerősítést keres, hogy jó döntést hozott. Erről termékbemutatóval, vásárlói értékelésekkel vagy case study-val győzheted meg. 

  1. lépés: Loyalty azaz hűség

A vásárlás után sem érdemes hátradőlni.

Itt ugyanis lehetőség van az egyszeri vásárlóból visszatérő vásárlót vagy termék nagykövetet csinálni. A termékleírások, hasznos tippek, újdonságok mind abban segítenek majd, hogy az egyszeri vásárlód lojális vásárlóvá váljon.

Elköteleződés szintje alapján

A gyakran visszatérő vásárlóknál más üzenetek és tartalmak hoznak majd eredményt, mint azoknál akik csak elvétve vásárolnak nálunk.

A gyakori vásárlóknál a megtartás és “gondozás” a cél, amit kiemelkedő ügyfélélmény nyújtásával érhetsz el.

Sokkal nyitottabbak lesznek a gyakori üzenetekre, ajánlatokra vagy új termékekre. Mivel ők sokat vásárolnak, többet tudsz róluk, ezért az ajánlatodat is nagyon személyre tudod szabni.

Az egyszeri vásárlók esetében a meggyőzés a fő cél, őket rá kell venned, hogy újra nálad vásároljanak. 

Használt eszköz

Van, aki mobilon érhető el, van aki gépen.

Mobilon általában útközben neteznek, sietnek, rövidebb ideig figyelnek egy dologra. Ezért az üzenetnek mobilra optimalizáltnak, figyelem felhívónak kell lennie, a vásárlási folyamatnak pedig rövidnek és felhasználóbarátnak.

Ha tudod, hogy a te célcsoportod elsősorban mobilon látja az ajánlatod, akkor ha mobilbaráttá teszed az üzeneted sokkal nagyobb eséllyel konvertálod a célcsoport tagjait.

Egyéb szempontok lehetnek még:

  • Iparág
  • Használt csatornák
  • Fogyasztott tartalom típusa
  • Szokások
  • Probléma-megoldás

És még sok más. Ezeket a szempontokat kombinálhatod is, hogy még jobban körülhatárolt szegmenseket kapj.

GYakran Ismételt Kérdések

Ebben a részben összegyűjtöttem a leggyakrabban felmerülő kérdéseket a célcsoportokkal kapcsolatban. A lista folyamatosan bővül, ahogy újabb kérdésekkel találkozok majd.

Lehet több célcsoportom? Igen. Főleg a több fajta terméket vagy szolgáltatást árulsz. De egy termék esetében is beszélhetünk több célcsoportról. Vegyük példaként egy fehérje szeletet. Az egyik célcsoport a testépítők lesznek, a másik az “egészségesebb” nasit kereső fogyasztók.

Mekkora legyen a célcsoportom?  Ne legyen se túl szűk, se túl tág. Legyen olyan kicsi, hogy jól körül tudd írni és pozícionálni, de legyen elég nagy ahhoz, hogy eltartsa a vállalkozásod.

Mennyi célcsoportot célozzak egy időben? Ha megvan az erőforrásod időben és pénzben, akkor többet is. Ha viszont nincs, akkor érdemes egy célcsoportra fókuszálni. Mégpedig arra, aki a legvalószínűbb, hogy vásárol.

Következő lépések

Célcsoport képzés elengedhetetlen része a hatékony marketing stratégia kialakításának. Ha jól csinálod, a vakon célbadobás helyett tökéletes időzítéssel és üzenetekkel bombázhatod a célodat. Ami, szinte garantált vevőkhöz vezet. 

A következő lépésekben tehát:

  1. Gondold át mit ajánlasz
  2. Írd körbe a célcsoportod a neked releváns szempontok alapján
  3. Validáld a feltételezett szempontokat
  4. Szegmentáld a célcsoportod
  5. Ellenőrizd, hogy a célcsoportban van-e elegendő potenciál
  6. Gyártsd a személyesebbnél személyesebb marketing üzeneteket

Ha van kérdés vagy hozzáfűzni való, azt szívesen várom a kommentekben. Ha pedig tetszett a cikk, értékeld a belefektetett időt egy megosztással. 🙂

Ha hasznosnak találtad a cikket és szerinted segíthet a marketing kusza világában eligazodni, oszd meg, kérlek barátaiddal, ismerőseiddel. 

Mondd el a véleményed:

Érdekelhet még:

weboldal készítés tippek
Weboldal készítés tippek: 9 tanács KKV honlap tervezéshez

Weboldal készítés tippek KKV vállalkozásoknak. Pénztárcabarát ötletek, ha te is költséghatékony módon terveznél új honlapot: olvasd el blogbejegyzésünket!

közösségi média marketing
Közösségi média marketing: így legyél hatékony, ha utálod a közösségi médiát

A cikkben négy tippet olvashatsz, hogy hogyan használd hatékonyan marketing célokra a közösségi médiát akkor is, ha nem szereted.

lead generálás
Így generálj leadeket lead mágnesekkel – gyakorlati útmutató

Ebben az útmutatóban megmutatom, hogyan működik a lead generálás a lead mágnes technikával a gyakorlatban.

[INGYENES ESETTANULMÁNY]
[INGYENES ESETTANULMÁNY]
[INGYENES ESETTANULMÁNY]
[INGYENES ESETTANULMÁNY]
Send this to a friend